En el negocio de la hostelería, como en toda actividad comercial, el objetivo principal es vender los productos y servicios de manera constante. Por eso, delimitar y conocer de cerca al público objetivo de un restaurante es fundamental en la estrategia de marketing y comunicación.
La importancia de entender a quién dirigirnos (y a quién no)
Este es un interrogante que nos suelen presentar a menudo nuestros clientes en las reuniones con el asesor especializado. Las conversaciones, en general, siempre comienzan por el mismo punto: “en nuestro local se come bien, es un sitio atractivo, está en condiciones de higiene y limpieza, ¿qué podríamos hacer tener más afluencia de personas?”
Es cierto que, en definitiva, estos son los elementos que hacen que los restaurantes puedan volver a levantar la persiana todos los días, pero no lo es todo. Si queremos crecer, debemos ir un poco más allá de ofrecer lo básico.
¿Cómo saber qué es lo que necesitan nuestros clientes si no los conocemos a fondo? Es casi imposible encontrar en qué diferenciarnos estando a ciegas. Por eso, hay que comenzar preguntándose a quiénes queremos atraer, qué buscan esas personas, qué necesitan y cómo le gustaría que le resolviéramos esa carencia con nuestro producto o servicio. Pero también hay que delimitar a quien no queremos dirigirnos y por qué lo dejaremos afuera de nuestro espectro.
Establecer el perfil del consumidor ideal permite incrementar las posibilidades de expansión dentro del mercado, ya que ayuda a no limitarse a los clientes habituales. Una vez que tengamos claras estas cuestiones veremos cómo comunicarnos con ellos y por qué.
A continuación, te mostraremos las nociones básicas para encarar una estrategia de ventas, responderemos a la pregunta sobre por qué es necesario que definas a tu público y cuáles son los errores más frecuentes que cometes a la hora de buscar nuevos clientes.
Estrategia de venta: todo pasa por la comunicación y el marketing
Si quieres mejorar el volumen de ventas de tu restaurante, ten en cuenta que la comunicación de tus productos y servicios debe ser asertiva. No basta con una atención amable y una buena ubicación, necesitas llegar a las personas indicadas, esas que verdaderamente van a apreciar tu propuesta gastronómica.
Antes de indagar en cómo definir al público objetivo de un restaurante, es importante repasar qué es el marketing y por qué lo debes aplicar en la gastronomía.
En concreto, el marketing es un conjunto de herramientas y técnicas que permiten identificar cuáles son las necesidades de un grupo de consumidores para transformarlas en demandas específicas. De esta manera, puedes crear un producto que esté orientado a satisfacer una necesidad. Por ejemplo, si tu restaurante se sitúa frente a una universidad, ofrecer un menú estudiantil a un precio asequible puede ser una propuesta adecuada para captar a ese universo de posibles clientes. En ese caso estás definiendo un segmento concreto y una oferta que se adapta a sus requerimientos. Dar este paso, te ayudará a diferenciar distintos colectivos de personas según las características que tengan en común y, así, determinar a cuáles de estos segmentos atraer con tu propuesta gastronómica.
¿Cómo definir un público objetivo?
Existen al menos cuatro variables básicas para segmentar a los posibles comensales y precisar así cuál es el público objetivo de un restaurante.
¿Dónde estás situado?
La ubicación del restaurante es una de las primeras variables a considerar para conocer el público que te rodea y, así, definir a quiénes dirigir tus propuestas. Si estás en una área de oficinas, en un centro turístico o en una calle residencial, aunque parezca obvio, debes tenerlo muy en cuenta para saber cuáles serían tus clientes habituales. Por ejemplo, en una zona de oficinas, podrías ofrecer un menú de after office que te ayude a captar a las personas cuando salen del trabajo, con ganas de relajarse y tomar algo.
¿A quién quieres atraer?
Más allá de la ubicación, también debes tener en cuenta las características demográficas de tus posibles clientes. Algunas pueden ser su edad, situación socioeconómica o profesión, entre otras. Estas particularidades deben tenerse en cuenta a la hora de segmentar por el público dentro del mundo hostelero. Si, pongamos por caso, tu oferta está pensada para personas jóvenes, puedes crear un ambiente relajado y platos cuyo coste no sea muy elevado.
¿Cuáles son sus preferencias?
Además de la edad, el poder adquisitivo y la ubicación, un elemento interesante para segmentar a tu público objetivo son sus preferencias. Hablamos de sus pasatiempos, aficiones y posicionamientos ante determinados asuntos sociales. Si quisieras abrir una cafetería orientada a los consumidores veganos, puedes investigar qué tipo de productos son aptos para ofrecer un menú adaptado a sus necesidades y presentar esto como valor diferencial dentro del mercado en el cual compites.
¿Cuál es tu propuesta?
Otro punto muy importante para segmentar tu público objetivo consiste en la propuesta gastronómica que ofreces. Si tienes un negocio de comida rápida, seguramente tu cliente ideal sea alguien joven. En cambio, si cuentas con una propuesta de alta cocina, el consumidor suele ser una persona de edad media y de mayor poder adquisitivo.
Todas las cartas sobre la mesa
Como puedes ver, cada una de estas variables son importantes en el momento de definir el público objetivo de un restaurante. Lo mejor es estudiarlas en conjunto y no de forma aislada, así tendrás más claro cómo enfocar tu estrategia para captar y fidelizar a tu clientela. Si logras atomizar el universo de clientes posibles y orientar tu propuesta gastronómica a ese sector del mercado, no solo podrás mejorar tus ventas, sino lograr una identidad de marca definida y duradera.
No puedes contentar a todo el mundo
Muchas veces se cree que debemos tener una opción en el menú para todos los gustos, pero esto es un error. Tratar de contentar a distintos tipos de comensales, lo que puede lograr es desdibujar tu estrategia de marca y, por tanto, el valor diferencial de la misma. Por eso, es preferible que enfoques la energía en determinar el segmento que quieres atraer, y crear una gama de productos que estén pensados para captarlos y mantenerlos.
Lo anterior no quiere decir que dentro de tu oferta no cuentes con opciones para grupos con requerimientos especiales, como vegetarianos, veganos o celíacos, por nombrar algunos.
Determinar y conocer a fondo al público objetivo de un restaurante es, sin duda, el disparador de cualquier estrategia de ventas eficiente y sostenible. Si vas a iniciar un negocio en el mundo de la hostelería o quieres relanzarlo, ten presente esta premisa. Seguro que te ayudará para dar con tu perfil de cliente ideal.
