Hay conversaciones cómodas y conversaciones que pueden resultar incómodas. A veces, cuando hablo de nuevos proyectos, me siento atraído y emocionado, pero en otras ocasiones, hay temas más profundos que requieren reflexión.
Hace un par de semanas estuve de viaje por Asturias y visité a uno de nuestros clientes, al que llamaremos Juan.
Juan, como muchos otros, se encuentra en una situación difícil: inflación, exposición financiera (ya está pagando la cuota capital del préstamo ICO contraído para la Covid) y la fuerte incertidumbre que caracteriza nuestro entorno VUCA.
La idea de Juan es reducir gastos. Me cuenta claramente su punto de vista y lo entiendo perfectamente, ya que yo también soy emprendedor y vivo en el mismo contexto económico. Juan está convencido de que no puede subir los precios, ya que cree que los clientes no lo entenderán y además, acaba de subirlos hace solo tres meses. Lo comprendo, porque los clientes también están experimentando inflación y su poder adquisitivo se ve reducido.
Juan me dice que necesariamente tenemos que reducir nuestros precios, y que él también reducirá los suyos. Entiendo a Juan, comprendo su angustia y sus frustraciones por no poder controlar las variables externas que influyen en su negocio.
Le comparto mi punto de vista y le hablo de mi ética en los precios y en hacer negocios: el win-win. Cuando realizo mis actividades, pienso de la siguiente manera: «Deben estar contentos los clientes de mis clientes, es decir, los clientes de Juan, deben tener el mejor producto y la mejor opción de precio. Juan y sus colaboradores también deben estar contentos, lo que significa que la actividad no puede vender a un precio demasiado bajo, sino que debe tener un margen adecuado para poder trabajar bien. Además, yo y mis compañeros debemos estar contentos, ya que día tras día trabajamos en Hermes Gourmet, y siempre pensamos que debemos aportar un valor añadido a mi país de origen, Italia, en especial a nuestros proveedores y al entorno económico de referencia.»
En mi visión de negocio, considero que el valor ético es fundamental. No es un cuento de hadas, es mi forma de vivir y hacer negocios, y no retrocedo ni un milímetro en esto. Un negocio no funciona si otro sufre. No concebimos los negocios si no son prósperos, y creemos que es mejor no tener negocios si nos convertimos en esclavos de ellos o si generamos situaciones en las que la gente que trabaja con nosotros o comparte nuestra cadena de valor sufre con malas condiciones laborales y no prospera. Hay una ética en el precio y en hacer negocios. Eso significa no crear un mercado y un ecosistema de sufrimiento. Nuestras acciones tienen un impacto.
Juan es un hombre valiente y ético, y comprende rápidamente el tema. Le propongo tres alternativas:
- la primera es la que él propone, reducir los precios, pero le explico que no puedo seguirlo porque, como he mencionado antes, no hago negocios si no prosperamos todos juntos.
- La segunda es que le ofrezco menos servicios y le mejoro el precio porque compra una vez cada 15 días en lugar de dos veces por semana, y lo ayudo con nuestro servicio de flujo logístico para calcular las ventas (Juan es cliente nuestro desde hace más de dos años y podemos predecir sus ventas).
- La tercera es la que me gusta más: desarrollar una nueva estrategia de negocios, trabajando en una estrategia de diferenciación.
Juan es un hombre muy astuto y me sugiere otra alternativa, probar la segunda solución durante dos meses mientras trabajamos en la nueva estrategia. Para mí, esto demuestra que es posible hacer negocios éticos y prosperar al mismo tiempo, y que no es necesario ser esclavos del negocio.
Considero que el éxito debe medirse no solo en términos de rentabilidad, sino también en términos de impacto positivo en las personas y en el entorno. Por eso, coincido en que mi ética en los precios y en hacer negocios se basa en el win-win. Donde todos los involucrados en la cadena de valor prosperan y se sienten satisfechos.
En resumen, nuestros esfuerzos se enfocan en ser un negocio próspero, ético y responsable. Considero que nuestras acciones tienen un impacto en el entorno y en las personas. Por eso en Hermes Gourmet, trabajamos para aportar un valor añadido a nuestro país de origen, Italia. Y a todas las personas que forman parte de nuestra cadena de valor.
No solo nos enfocamos en la rentabilidad, sino en el bienestar de nuestros clientes, de los clientes de nuestros clientes, colaboradores y proveedores. Queremos que todos prosperen juntos, y que nuestra forma de hacer negocios tenga un impacto positivo en el mundo. Y esta es la filosofía que nos guía día tras día, en cada decisión que tomamos y en cada acción que emprendemos.
